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欲善其终,先固其始——呵护“小客户”成长的大平台
来源:全景网 时间:2018-09-27

专访云汉芯城创始人兼董事长 曾烨

记者拜访云汉芯城当日恰逢台风抵沪,沿途乌云笼罩。然而当踏入办公区的刻,便被此起彼伏的键盘敲击声传递而来的活力四射深深击中,眼前一派朝气蓬勃的明媚。

“ Hello!我是曾烨!”——眼前这位身着T恤牛仔裤, “年轻的”创业“老将”、五百多人团队的掌舵人——他就是云汉芯城创始人兼董事长曾烨。在随后两小时的访谈中,记者在与这位创业老兵的分享里感受到如其他成功商人一致的敏锐、坚毅、果敢,但更为他守护创业初衷的赤子之心所触动,他带领云汉芯城一路成长的故事值得每一个创业者关注。

云汉芯城创始人兼董事长 曾烨

创业维艰 不忘初心

从2002年就开始从事电子元器件贸易的曾烨,事业起步于深圳。在华强北电子元器件交易市场经过8年的摸爬滚打,对行业的各个环节和窍门谙熟于心之后,终于在2010年把事业嫁接到了互联网电商平台上,创立了云汉芯城。

曾烨谈到,平台在一开始运营非常顺利,因为公司的初心就是解决中小企业的小定单采购难题,把解决客户的问题摆在位,并没有把太多的心思花在如何盈利上。平台做好了,盈利是自然而然的事情。但是到了2016年公司出现了一些困难:内部,出于对用户的呵护,一直还没有出现盈利;外部,没有盈利报表就没有风投愿意注资,当时公司的资金流是非常紧张的。但即便在危险的时刻,公司依然坚持把客户服务做好,把员工工资落实到位。凭着这股韧性,到2017年底,平台的在线销售额已超过10亿元并实现大幅盈利,成为电子行业销售规模大、用户影响力强的垂直电商平台。

云汉芯城创始人兼董事长 曾烨

记者发现,在此期间,无论是公司还是曾烨个人,都受到了外界的好评和赞誉。2015年上海市松江区人民政府为云汉芯城颁发“创新转型示范奖”;2016年曾烨入选上海人力资源和社会保障局评定的“2016年上海人才”;2017年云汉芯城获得罗彻斯特电子颁发的“2017年度杰出增长代理商”奖章。面对接连不断的荣誉,曾烨表示,作为企业家,运营好公司是天职和本分,无论面对什么困难、收获哪种荣誉,都要不忘初心。

在大市场中解决“小客户”的“疼痛点”——从零到十亿的厚积薄发

曾烨认为,云汉芯城之所以能有如此快速的发展和转机,首先,得益于市场空间足够大,大到市场中的长尾客户数量非常多,这给平台留足了空间。“客观地讲,是这种年采购额万亿级的电子元器件分销市场为云汉芯城的快速发展提供了足够广阔的用户基础和发展空间”。低效的传统渠道分销体系也为云汉芯城的平台服务模式提供了足够宽广的创新土壤。云汉芯城年销售额虽然已超过10亿元,但相对于整个传统分销市场来说,其实还属于比较基础的起步阶段。

其次,平台的运营模式解决了中小型企业小批量采购过程中的核心痛点。他指出,贸易的本质是利用买卖双方的信息不对称提供的交易服务,而互联网电商能打破这种不对称,使得交易方便快捷。但是电子元器件是个门槛很高的特殊行业,电子元器件的大规模采购一般是有针对性的采购和沟通,不需要通过电商平台解决,而中小型企业小批量的电子元器件采购不太一样,他们对云汉芯城的依赖性很强,因为电子元器件品类繁多,如果企业采购数量较少,那么采购前的寻找货源、询价、运输等环节的成本就相对较高。同时,厂家也由于性价比太低,忽略对这种小型客户的服务。那么在这个过程中,云汉芯城的机会就诞生了。平台聚焦于这个广泛存在但是被大型电商平台忽略的“长尾市场”,把中小企业的小批量采购化零为整,把传统渠道分销市场中的“鸡肋”培育成了新模式下的“熊掌”。

投资人专业陪伴 C轮融资1.8亿——助力公司大数据服务升级

中国人民大学商学院副院长宋华曾评价:“云汉芯城在电子元器件分销行业利用互联网平台对传统供应链进行高效整合,是供应链管理理论在垂直行业创新应用的大胆尝试与成功实践。”嘉御基金创始人卫哲也曾说:“B2B交易领域看好电子元器件分销。规模大,品种多,供应链条长。多快好省四个字都大有作为。云汉芯城作为该行业B2B领头企业,销售规模快速增长的同时不断提升经营效率,值得关注。”

除了获得专业人士的一致认可以外,云汉芯城成立以来也深受投资机构青睐。在谈到近期的对外融资时,曾烨表示,云汉芯城专业严谨的的投资人,这样的投资人一定看得懂这个行业,理解这个平台的价值。

特别值得一提的是,国科投资花费一年多时间来了解研究行业,刚好这段时间,云汉芯城把流量逐渐变现。“2017年我们拒绝了国科投资,但2018年他们又继续跟进,用诚意和专业打动了我们。投资人认可云汉芯城的一点是,之前设定的大小目标都已经实现了。出于对云汉芯城盈利能力和实现目标能力的高度认可,投资方做了很大的让步和云汉芯城达成了合作。”

曾烨透露,云汉芯城刚刚完成的1.8亿C轮融资将重点用于两个方向:首先是对平台客户服务能力的全面提升,紧紧围绕中小型企业用户在采购供应链的迫切需求,一方面通过扩大并深化与上游供应商的战略合作来持续提高采购服务效率和体验,另一方面通过对产品设计、制造服务、供应链金融等行业资源的整合来提高供应链综合服务能力;其次要加大对平台大数据分析与应用创新能力建设的持续投入,持续深化与客户端、供应商端和服务商端的数据合作与应用拓展,加大对数据服务产品的开发力度,逐步搭建以平台为中心的产业生态合作体系。

与BAT错位竞争——锁定BAT覆盖不到的长尾客户

曾烨表示,在目前全球信息文明架构下,电子元器件是整个社会设施的基础,大量的中小型企业有个性化的小批量采购需求,大企业也有非常庞大的小批量专项需求。“云汉芯城是从尾巴尖上累苦地一点点把客户吸引到平台上,就好像沙漠中的植物。在极其艰苦的环境下成长起来的公司,相信会非常有竞争力。”

关于对外竞争,曾烨谈到,BAT也的确能解决类似的问题,但是它们愿意用20%的精力去解决80%的业务,而剩余的20%长尾市场就给云汉芯城留下了空间,这其实是个非常大的空间。国际上排名梯队的电子元器件销售公司单家销售额超过200亿美金,但是本土分销商的销售额单家只有不到20亿美金,中国电子元器件接下来一定会迎来黄金10年。

“在这个市场中,我们只要耐心做好对客户的精耕细作,正如来自于我家乡的典故说的那样“事欲善其终,必先固其始”,守着这份初心不断打磨平台,一定会得到市场的认可。”曾烨后和记者说。

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